新建社區(qū)是公司拓展市場的“必爭之地”，是提升廣電品牌社會知名度的“最后一公里”，為了做好新建社區(qū)業(yè)務營銷，基層分公司各出奇招，其中，東營市東營區(qū)分公司總結提煉的新建社區(qū)業(yè)務營銷戰(zhàn)略，與工作實際緊密結合，一經(jīng)推出即取得了顯著成效。

東營區(qū)分公司負責的轄區(qū)屬于中心城區(qū)，每年都有新建社區(qū)交房，面對社區(qū)物業(yè)不支持、友商低價競爭等市場環(huán)境，東營區(qū)分公司不斷在新建小區(qū)探索業(yè)務營銷方式，最終總結出“兩先兩定一跟進”的五步走工作方法。

搶占市場先機，對接物業(yè)走在前

依托現(xiàn)有工程配套費政策優(yōu)勢，新樓盤交房前就會與公司對接配套施工，東營區(qū)分公司充足利用這一便利條件，著力與樓盤開發(fā)商、物業(yè)在溝通工作的同時增進關系，做好樓盤基本信息、業(yè)主特點等基礎調(diào)研，為后續(xù)的活動策劃提供堅實基礎。

公司要求負責網(wǎng)格必須詳細掌握新樓盤的營銷計劃，特別是交房活動，與開發(fā)商、物業(yè)協(xié)商好以服務業(yè)主的方式參與到各項活動中，為參加樓盤營銷活動的市民提供礦泉水、小禮品等，設置廣電業(yè)務業(yè)主咨詢處。類似這樣的線下活動既提高了物業(yè)的服務質(zhì)量，也讓業(yè)主受益，從而得到他們的支持，為公司后續(xù)開展各項活動創(chuàng)造有利條件。

圖為東營區(qū)分公司工作人員正在為新建國子甲弟小區(qū)業(yè)主介紹業(yè)務

搶占服務先機，實現(xiàn)客戶零突破

贏得物業(yè)支持后，東營區(qū)分公司根據(jù)新建小區(qū)的具體情況開展地推活動。

清晰明了的物料展示會讓客戶第一時間了解到廣電產(chǎn)品。在地推活動之前，公司會根據(jù)小區(qū)情況定制小區(qū)專屬套餐，并印制接地氣的宣傳單頁在地推現(xiàn)場發(fā)放，讓業(yè)主快速接收到活動信息。

現(xiàn)場活動中，公司著重凸顯客戶服務優(yōu)勢，以“免費線路設計”為切入點，為業(yè)主設計全屋定制WIFI，吸引業(yè)主關注；地推現(xiàn)場小組作戰(zhàn)，每場地推分為2-3個小組，每個小組由營業(yè)員、客戶經(jīng)理、技術人員三人構成，營業(yè)員負責與業(yè)主破冰溝通，客戶經(jīng)理和技術人員上門為意向客戶設計線路。

根據(jù)以往工作經(jīng)驗，公司自己總結了一套行之有效的成交辦法，用四句話總結就是“快速破冰有技巧、五句話內(nèi)入主題、現(xiàn)場成交很重要、添加微信必須做”。

關于客戶破冰可以分為“單刀直入”式和“聊家?！笔?。面對行色匆匆的業(yè)主可以采用“單刀直入”式直入主題介紹地推活動、面對主動上前了解活動的業(yè)主可以先從家常話鋪墊，了解業(yè)主需求后開展營銷，但是要注意前期鋪墊不易過長，3-5句話鋪墊后快速進入營銷主題。如果意向客戶能現(xiàn)場成交的盡量不會添加微信后期聯(lián)系，通過限時促銷、好禮相送等方式讓客戶現(xiàn)場成交可以大大提升業(yè)務量。最后，為了更好服務客戶，業(yè)務辦理完成后公司工作人員會主動要求添加客戶微信，方便客戶在使用中遇到問題可以隨時聯(lián)系。

定制化套餐服務，促進客戶成交

為了滿足不同客戶需求，公司專門推出定制化套餐服務。根據(jù)前期業(yè)主特點調(diào)研結果，了解不同客戶需求和消費能力，從而定制相關套餐。

在實際操作中，公司設計的套餐簡潔明了、避免套路，同時還會兼顧以固移融合業(yè)務搭配提升客戶黏性。例如，寬帶業(yè)務作為剛需產(chǎn)品，尤其是學區(qū)房業(yè)主的“家庭必備”產(chǎn)品，公司將其打包在各個套餐內(nèi)進行銷售，此舉成功帶動了其他業(yè)務的發(fā)展。

定向式線上營銷，做好客戶服務

東營區(qū)分公司充分利用好線上營銷服務陣地，在企業(yè)微信中做好備注，包括客戶姓名、性別、辦理套餐、到期日等信息，根據(jù)不同客戶的情況在營銷節(jié)點定向推送活動信息。

業(yè)務達成后，公司還會通過微信群一對一為客戶提供跟進服務，及時解決客戶問題，持續(xù)提升客戶體驗感和滿意度。同時，做好客戶分類，謀劃進一步的定向營銷。

協(xié)同物業(yè)跟進入住，做好客戶留存

在東營區(qū)，不少新建小區(qū)交房后還會不斷迎來新業(yè)主入住，針對這一部分業(yè)主，公司協(xié)同物業(yè)公司跟進入住小區(qū)，加入小區(qū)物業(yè)群，及時掌握業(yè)主變動情況，及時更新業(yè)主檔案，請老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶，防止客戶流失。

不定期開展小規(guī)模地推活動，發(fā)展新客戶的同時，維系在網(wǎng)老客戶。對新入住的業(yè)主開展電話營銷、上門拜訪。

圖為東營區(qū)分公司在新建社區(qū)開展地推活動

通過以上“五步走”的方式在轄區(qū)內(nèi)的新建小區(qū)開展營銷活動，取得了良好的活動效果，今年夏天，僅國子甲第、融創(chuàng)濱江一號、耿井住宅新建小區(qū)便發(fā)展新客戶128戶。隨著業(yè)主陸續(xù)入住，客戶數(shù)量還將持續(xù)新增。

《奮斗者足跡》專欄面向公司員工長期征稿。即日起，《奮斗者足跡》專欄下增設詮釋“以客戶為中心”和“以努力奮斗的員工為本”企業(yè)價值的子欄目。詮釋“以客戶為中心”主要講述本人或身邊榜樣以客戶需求為工作方向、全方位為客戶服務的鮮活故事、營銷案例、創(chuàng)新技術及工作思考建議等內(nèi)容。詮釋“以努力奮斗的員工為本”是從管理角度，總結支持員工工作、關心員工職業(yè)成長、關注員工需求的好經(jīng)驗、好做法和好成效。

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