在聊城高新區(qū)分公司“慧家融合套餐銷售曬單榜”上，高建君和張玉兩個(gè)人的名字始終引人注目，他們長(zhǎng)期“霸占”榜單前兩名，憑借驕人戰(zhàn)績(jī)一騎絕塵。

讓眾人羨慕之余，大家總會(huì)產(chǎn)生一個(gè)疑問(wèn)，同樣的產(chǎn)品業(yè)務(wù)、同樣的受眾群體，他們是怎么成功營(yíng)銷的？事實(shí)上，“銷冠”的營(yíng)銷秘訣就隱藏在看似平凡的細(xì)節(jié)中。

“說(shuō)一千道一萬(wàn)，先和客戶見上面”。

高建君是高新區(qū)分公司市郊片區(qū)負(fù)責(zé)人，他和同事張玉、徐則鋒共同肩負(fù)起整個(gè)市郊片區(qū)的營(yíng)裝維工作。不論是維護(hù)老客戶，還是發(fā)展新客戶，高建君一直堅(jiān)持的一條服務(wù)準(zhǔn)則就是，千方百計(jì)和客戶見面交流。

圖為高建君為新裝客戶安裝。

不久前，家在外地的小劉到姜堤村回遷樓租了房子，經(jīng)鄰居介紹得知了廣電服務(wù)好、產(chǎn)品豐富，遂主動(dòng)聯(lián)系高建君進(jìn)一步咨詢。接到客戶電話后，高建君立刻上門詳細(xì)了解需求。通過(guò)近距離接觸、面對(duì)面交流，高建君對(duì)新客戶有了一個(gè)比較全面的了解，他發(fā)現(xiàn)小劉年齡不大，上網(wǎng)需求強(qiáng)烈，平時(shí)不看電視。高建君想，對(duì)于常年在外打工的客戶來(lái)說(shuō)，多年電視、寬帶融合套餐難以促成，單推寬帶業(yè)務(wù)不足以“粘住”客戶，便為其推薦了包含手機(jī)卡和寬帶產(chǎn)品的慧家融合套餐，同時(shí)著重介紹了廣電手機(jī)卡的大流量?jī)?yōu)勢(shì)，分析比對(duì)了友商相似產(chǎn)品政策，“我們這個(gè)卡流量大，即便長(zhǎng)期在室外沒(méi)有WiFi的環(huán)境下，也完全不用擔(dān)心流量不夠用！”聽了高建君的介紹，客戶認(rèn)為套餐十分劃算，成功辦理了一年慧家融合套餐。

家住民生鳳凰城的李大爺，家里用著廣電的電視、寬帶產(chǎn)品，但每次續(xù)費(fèi)，大爺都是只續(xù)一年的費(fèi)用。近日，高建君和張玉來(lái)到李大爺家走訪，看到家里的路由器、電腦、電視等設(shè)備較陳舊，使用體驗(yàn)大幅下降，便借此和大爺攀談起來(lái)。

健談的高建君先是開玩笑地說(shuō)：“大爺，雖然節(jié)儉是美德，但咱現(xiàn)在生活條件好了，該享受生活就得好好享受，手機(jī)也換個(gè)新的”。在一來(lái)一去地交流中，高建君逐漸將話題引向產(chǎn)品推介，“現(xiàn)在我們也有手機(jī)號(hào)了，正好可以辦個(gè)新號(hào)?！备呓ň秊槔畲鬆斀榻B了慧家融合套餐，并與友商同類產(chǎn)品做了優(yōu)勢(shì)比對(duì)。李大爺聽著很感興趣，但仍猶豫不決，當(dāng)天沒(méi)有辦理。

高建君認(rèn)真分析了老年客戶的續(xù)費(fèi)心態(tài)，決定二次上門為其從細(xì)分析價(jià)格，推薦解決方案，當(dāng)聽到“兩年就能省出一個(gè)手機(jī)錢”時(shí)，李大爺辦理了融合套餐。

高建君認(rèn)為，只有對(duì)自己的產(chǎn)品足夠自信，才能更好地站在客戶立場(chǎng)介紹產(chǎn)品，與客戶產(chǎn)生共情達(dá)成成交?！笆紫纫獙?duì)自己的業(yè)務(wù)充滿信心，當(dāng)你自信地介紹自己的產(chǎn)品時(shí)，客戶也會(huì)被感染，相信我們的產(chǎn)品好。如果你連介紹業(yè)務(wù)的時(shí)候都不自信，客戶怎么能相信你？”

“一個(gè)成功者永遠(yuǎn)不會(huì)放棄，而一個(gè)放棄者永遠(yuǎn)不會(huì)成功?！?/strong>