當(dāng)前，傳統(tǒng)通信業(yè)務(wù)市場趨于飽和，跨界競爭不斷加劇，怎樣在競爭激烈的情況下營銷192手機(jī)號卡？煙臺海陽分公司里店?duì)I業(yè)部主任于竹榮用足“巧勁”，號卡銷售業(yè)績始終在公司名列前茅。
優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得用戶
手機(jī)號卡營銷，于竹榮的經(jīng)驗(yàn)是首先要確定客戶的年齡段，她以50－70歲這個(gè)年齡段為主要營銷對象，“這部分人一般都是自己交費(fèi)，而且話費(fèi)消費(fèi)不高，溝通業(yè)務(wù)相對比較容易”。
確定人群后，于竹榮主要針對價(jià)格跟客戶進(jìn)行探討，通過多方對比、價(jià)格分解，幫客戶理清思路，規(guī)避消費(fèi)陷阱。
日前，于竹榮到吳家埠村走訪時(shí)，發(fā)現(xiàn)許多村民對自己目前的手機(jī)消費(fèi)不明確，平時(shí)對手機(jī)使用頻率也不高，她便現(xiàn)場幫村民們撥打號卡對應(yīng)的運(yùn)營商客服電話，讓他們清楚的知道了每月的扣費(fèi)明細(xì)。
經(jīng)過一番對比后，有些村民們發(fā)現(xiàn)了問題，“不查不知道，一個(gè)月光話費(fèi)就好幾十元呢！”
針對村民對價(jià)格敏感的情況，于竹榮通過優(yōu)惠價(jià)格、優(yōu)質(zhì)服務(wù)取得了他們的信任，當(dāng)場就辦理了4戶移動通信業(yè)務(wù)，他們中還有人說等家里的電視到期后也要換成廣電的機(jī)頂盒。
以固促移抓住機(jī)遇
于竹榮介紹，營業(yè)部集中入村續(xù)費(fèi)，也是營銷192號卡的黃金期。每到這個(gè)時(shí)候，她總是一邊辦業(yè)務(wù)，一邊尋找自己的“營銷突破口”，找到突破口后，根據(jù)農(nóng)村用戶的需求，靈活推薦產(chǎn)品。
在一個(gè)續(xù)費(fèi)現(xiàn)場，于竹榮發(fā)現(xiàn)了一位40多歲性格爽朗的大姐，“大姐，現(xiàn)在咱廣電搞活動，有的融合套餐里包含手機(jī)卡，咱這個(gè)卡流量特別多，價(jià)格非常實(shí)惠”。
一開始，大姐覺得自己已經(jīng)有手機(jī)卡了不想再辦，于竹榮便說，“咱可以辦這個(gè)流量卡給家里老人用，老人出門啥的找不見人，這樣微信打語音打視頻都能找到了?！薄澳氵@么說的話也行，家里老人沒那么多的手機(jī)流量，他們出門常常不帶手機(jī)。就怕流量花超了扣錢，這樣出門也能帶手機(jī)，找他們也方便。”大姐被于竹榮說動了，立馬辦理了業(yè)務(wù)，于竹榮為其認(rèn)真介紹了套餐內(nèi)容，重點(diǎn)介紹了現(xiàn)有產(chǎn)品怎么使用更實(shí)惠，大姐非常滿意。
大姐對于竹榮替她省錢的服務(wù)方式非常滿意，連聲致謝，在她的帶動下，現(xiàn)場不少村民引起興趣，紛紛咨詢各種問題，于竹榮不厭其煩，認(rèn)真解答。一天下來，她不僅完成了既定的續(xù)費(fèi)業(yè)務(wù)，還成功辦理了8張192號卡。
實(shí)干加巧干提高成功幾率
“營銷要主動去入戶走訪，要接近用戶，更要了解用戶，了解用戶家庭經(jīng)濟(jì)情況，了解用戶的需要需求，用戶需要什么，按照用戶經(jīng)濟(jì)條件營銷合適的套餐，取得更高的成交率”，于竹榮的“營銷經(jīng)”，歸根到底就是一句話——從用戶需求出發(fā)。
農(nóng)忙季節(jié)，于竹榮帶著幾位客戶經(jīng)理利用傍晚時(shí)候入村營銷，但成效甚微，幾人經(jīng)了解分析，當(dāng)時(shí)果農(nóng)們起早貪黑在地里勞作，導(dǎo)致有效走訪率極低。找到了原因，于竹榮和同事立馬對入戶時(shí)間作了調(diào)整，他們利用中午入戶，大多村民忙一上午中午會早早回家休息，中午入戶有效提升了成功入戶率。
于竹榮自己在總結(jié)營銷經(jīng)驗(yàn)時(shí)說：“營銷要出力，但不是蠻干而是實(shí)干加巧干，要保證進(jìn)的來，才能談得攏，銷的出！”
《努力奮斗者的足跡》專欄面向公司員工長期征稿。即日起，《努力奮斗者的足跡》專欄下增設(shè)詮釋“以客戶為中心”和“以努力奮斗的員工為本”企業(yè)價(jià)值的子欄目。詮釋“以客戶為中心”主要講述本人或身邊榜樣以客戶需求為工作方向、全方位為客戶服務(wù)的鮮活故事、營銷案例、創(chuàng)新技術(shù)及工作思考建議等內(nèi)容。詮釋“以努力奮斗的員工為本”是從管理角度，總結(jié)支持員工工作、關(guān)心員工職業(yè)成長、關(guān)注員工需求的好經(jīng)驗(yàn)、好做法和好成效。
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