當(dāng)前，傳統(tǒng)通信業(yè)務(wù)市場(chǎng)趨于飽和，跨界競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，怎樣在競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)192手機(jī)號(hào)卡？煙臺(tái)海陽(yáng)分公司里店?duì)I業(yè)部主任于竹榮用足“巧勁”，號(hào)卡銷(xiāo)售業(yè)績(jī)始終在公司名列前茅。

優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得用戶(hù)

手機(jī)號(hào)卡營(yíng)銷(xiāo)，于竹榮的經(jīng)驗(yàn)是首先要確定客戶(hù)的年齡段，她以50－70歲這個(gè)年齡段為主要營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象，“這部分人一般都是自己交費(fèi)，而且話(huà)費(fèi)消費(fèi)不高，溝通業(yè)務(wù)相對(duì)比較容易”。

確定人群后，于竹榮主要針對(duì)價(jià)格跟客戶(hù)進(jìn)行探討，通過(guò)多方對(duì)比、價(jià)格分解，幫客戶(hù)理清思路，規(guī)避消費(fèi)陷阱。

日前，于竹榮到吳家埠村走訪時(shí)，發(fā)現(xiàn)許多村民對(duì)自己目前的手機(jī)消費(fèi)不明確，平時(shí)對(duì)手機(jī)使用頻率也不高，她便現(xiàn)場(chǎng)幫村民們撥打號(hào)卡對(duì)應(yīng)的運(yùn)營(yíng)商客服電話(huà)，讓他們清楚的知道了每月的扣費(fèi)明細(xì)。

經(jīng)過(guò)一番對(duì)比后，有些村民們發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題，“不查不知道，一個(gè)月光話(huà)費(fèi)就好幾十元呢！”

針對(duì)村民對(duì)價(jià)格敏感的情況，于竹榮通過(guò)優(yōu)惠價(jià)格、優(yōu)質(zhì)服務(wù)取得了他們的信任，當(dāng)場(chǎng)就辦理了4戶(hù)移動(dòng)通信業(yè)務(wù)，他們中還有人說(shuō)等家里的電視到期后也要換成廣電的機(jī)頂盒。

以固促移抓住機(jī)遇

于竹榮介紹，營(yíng)業(yè)部集中入村續(xù)費(fèi)，也是營(yíng)銷(xiāo)192號(hào)卡的黃金期。每到這個(gè)時(shí)候，她總是一邊辦業(yè)務(wù)，一邊尋找自己的“營(yíng)銷(xiāo)突破口”，找到突破口后，根據(jù)農(nóng)村用戶(hù)的需求，靈活推薦產(chǎn)品。

在一個(gè)續(xù)費(fèi)現(xiàn)場(chǎng)，于竹榮發(fā)現(xiàn)了一位40多歲性格爽朗的大姐，“大姐，現(xiàn)在咱廣電搞活動(dòng)，有的融合套餐里包含手機(jī)卡，咱這個(gè)卡流量特別多，價(jià)格非常實(shí)惠”。

一開(kāi)始，大姐覺(jué)得自己已經(jīng)有手機(jī)卡了不想再辦，于竹榮便說(shuō)，“咱可以辦這個(gè)流量卡給家里老人用，老人出門(mén)啥的找不見(jiàn)人，這樣微信打語(yǔ)音打視頻都能找到了?！薄澳氵@么說(shuō)的話(huà)也行，家里老人沒(méi)那么多的手機(jī)流量，他們出門(mén)常常不帶手機(jī)。就怕流量花超了扣錢(qián)，這樣出門(mén)也能帶手機(jī)，找他們也方便?！贝蠼惚挥谥駱s說(shuō)動(dòng)了，立馬辦理了業(yè)務(wù)，于竹榮為其認(rèn)真介紹了套餐內(nèi)容，重點(diǎn)介紹了現(xiàn)有產(chǎn)品怎么使用更實(shí)惠，大姐非常滿(mǎn)意。

大姐對(duì)于竹榮替她省錢(qián)的服務(wù)方式非常滿(mǎn)意，連聲致謝，在她的帶動(dòng)下，現(xiàn)場(chǎng)不少村民引起興趣，紛紛咨詢(xún)各種問(wèn)題，于竹榮不厭其煩，認(rèn)真解答。一天下來(lái)，她不僅完成了既定的續(xù)費(fèi)業(yè)務(wù)，還成功辦理了8張192號(hào)卡。

實(shí)干加巧干提高成功幾率

“營(yíng)銷(xiāo)要主動(dòng)去入戶(hù)走訪，要接近用戶(hù)，更要了解用戶(hù)，了解用戶(hù)家庭經(jīng)濟(jì)情況，了解用戶(hù)的需要需求，用戶(hù)需要什么，按照用戶(hù)經(jīng)濟(jì)條件營(yíng)銷(xiāo)合適的套餐，取得更高的成交率”，于竹榮的“營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)”，歸根到底就是一句話(huà)——從用戶(hù)需求出發(fā)。

農(nóng)忙季節(jié)，于竹榮帶著幾位客戶(hù)經(jīng)理利用傍晚時(shí)候入村營(yíng)銷(xiāo)，但成效甚微，幾人經(jīng)了解分析，當(dāng)時(shí)果農(nóng)們起早貪黑在地里勞作，導(dǎo)致有效走訪率極低。找到了原因，于竹榮和同事立馬對(duì)入戶(hù)時(shí)間作了調(diào)整，他們利用中午入戶(hù)，大多村民忙一上午中午會(huì)早早回家休息，中午入戶(hù)有效提升了成功入戶(hù)率。

于竹榮自己在總結(jié)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)時(shí)說(shuō)：“營(yíng)銷(xiāo)要出力，但不是蠻干而是實(shí)干加巧干，要保證進(jìn)的來(lái)，才能談得攏，銷(xiāo)的出！”

《努力奮斗者的足跡》專(zhuān)欄面向公司員工長(zhǎng)期征稿。即日起，《努力奮斗者的足跡》專(zhuān)欄下增設(shè)詮釋“以客戶(hù)為中心”和“以努力奮斗的員工為本”企業(yè)價(jià)值的子欄目。詮釋“以客戶(hù)為中心”主要講述本人或身邊榜樣以客戶(hù)需求為工作方向、全方位為客戶(hù)服務(wù)的鮮活故事、營(yíng)銷(xiāo)案例、創(chuàng)新技術(shù)及工作思考建議等內(nèi)容。詮釋“以努力奮斗的員工為本”是從管理角度，總結(jié)支持員工工作、關(guān)心員工職業(yè)成長(zhǎng)、關(guān)注員工需求的好經(jīng)驗(yàn)、好做法和好成效。

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